Ofertele și vânzările de produse ale companiei nu sunt complete fără a trata obiecțiile clienților. Există mai multe tehnici de tratare a obiecțiilor care pot ajuta vânzătorul să stabilească contactul cu un potențial cumpărător și să-l convingă de valoarea produsului propus.
Abordarea obiecțiilor clienților ca una dintre etapele vânzărilor
Se știe că vânzările includ mai multe etape. În prima etapă, trebuie să vă prezentați cumpărătorului, să îl cunoașteți. Apoi, ar trebui să-i puneți câteva întrebări deschise care să îi permită clientului să răspundă în detaliu. Pe baza răspunsurilor unui potențial cumpărător, vânzătorul are posibilitatea de a-și identifica nevoile și de a face o ofertă comercială.
Prin colectarea de informații despre client, vânzătorul își dezvoltă o idee despre sfera activității sale. Prin urmare, astfel de informații ajută la creșterea șanselor de cooperare cu un potențial cumpărător.
Apoi, trebuie să faceți o scurtă prezentare a produsului propus: discutați despre proprietățile sale utile, calitatea, fiabilitatea și, cel mai important, dovediți valoarea ofertei pentru client. Este foarte important să învățați cum să explicați cumpărătorului modul în care această sau acea proprietate a produsului poate aduce beneficii clientului.
Următorul pas este de a lucra cu obiecțiile clientului. De exemplu, o organizație oferă o aprovizionare cu materiale pentru producție potențialilor clienți. Una dintre obiecțiile pe care le va auzi un vânzător atunci când oferă un produs unui client este: „Oferta dvs. nu este interesantă pentru noi, deoarece avem deja un furnizor”.
Argumente pentru a ajuta la combaterea obiecțiilor cumpărătorului
Vânzătorul trebuie să aibă avantaje competitive care să-l ajute să iasă în evidența cumpărătorului în rândul companiilor similare. Când lucrați cu obiecții, este necesar să se concentreze atenția clientului asupra acestora.
Atunci când se ocupă de obiecții, atunci când clientul are deja furnizori, este necesar să se utilizeze tehnica de comparație. Trebuie pus accentul pe prețul, calitatea bunurilor oferite, condițiile de livrare, plată și alte metode de cumpărare a bunurilor companiei.
Obiecția clientului, cum ar fi: „Avem deja furnizori”, ar trebui să fie însoțită de argumente care îl pot convinge. De exemplu, un vânzător poate oferi unui client posibilitatea de a economisi la consumabile: „Ați spus că cumpărați materiale pentru 150 de ruble? Și oferim aprovizionarea cu aceleași materiale la un preț de 100 de ruble pe unitate. Imaginați-vă cât de mult puteți economisi acum!"
Astfel, ar trebui să comparăm prețurile la care firma achiziționează materiale de la furnizori acum, să le analizeze și să le ofere același produs la un cost mai mic. Clientul are posibilitatea de a evalua beneficiile pe care le va primi din cooperarea cu un nou furnizor. Cea mai bună opțiune ar fi, de asemenea, să oferiți un calcul vizual al beneficiilor clientului în propunerea comercială.
După ce ați identificat nevoile clientului, ar trebui să vă concentrați asupra condițiilor de livrare de care are nevoie. De exemplu, un cumpărător a împărtășit informații că în acest moment îi este dificil să plătească integral factura în totalitate. Deci, o metodă de plată convenabilă, de exemplu: plata amânată, achiziționarea de materiale pe credit sau în rate, va deveni un stimulent pentru cumpărare.
Termenele de livrare sunt, de asemenea, de o mare importanță pentru client atunci când decide asupra cooperării. Se recomandă stabilirea unui prag pentru valoarea comenzii la care bunurile sunt livrate gratuit clientului.
De asemenea, puteți interesa un potențial cumpărător cu o ofertă pentru clienți noi, care include o reducere și condiții favorabile. Garanțiile și serviciile suplimentare ar trebui oferite noilor clienți. De exemplu, posibilitatea de a comanda gratuit un lot de probă.
