Obiecția clientului „Scump!” nu înseamnă întotdeauna că prețul unui produs sau serviciu este cu adevărat ridicat. Mai întâi trebuie să aflați motivul obiecției, după care în majoritatea cazurilor poate fi depășit.
De ce spune clientul „Scump”
Pot exista numeroase motive pentru obiecția unui astfel de cumpărător. Cel mai obișnuit este că clientul se bazează pe o reducere. Există un tip de oameni obișnuiți să negocieze oricând, oriunde, chiar dacă prețul produsului sau serviciului este destul de rezonabil. Obiecția „Scump” în acest caz este utilizată pentru a începe negocierile.
Un alt motiv pentru critică este comparația. Clientul poate compara costul unui produs sau serviciu cu costul anului precedent, prețul unui concurent sau propriile sale idei despre cât ar trebui să coste acest produs. De asemenea, motivul obiecției poate fi insolvența clientului însuși.
Pentru a lucra cu obiecții și a le depăși, trebuie să stabiliți cauza. Uneori, pentru a afla motivul, merită să îl întrebați direct pe client.
Tratarea obiecției „Scumpe”
După ce ați stabilit motivul pentru care clientul spune „Scump”, puteți continua să lucrați cu obiecția. Deci, dacă un client încearcă doar să obțină o reducere de la dvs., nu trebuie să mergeți împreună cu ei. Într-o astfel de situație, trebuie să depuneți toate eforturile pentru a interesa cumpărătorul, a justifica prețul, a sublinia meritele produsului în sine, precum și a serviciilor conexe. Numai dacă clientul continuă să-și îndoaie linia și simțiți că, fără a oferi o reducere, tranzacția va eșua pur și simplu, este logic să luați în considerare o opțiune de reducere a prețului pentru un anumit client. Această opțiune este destul de justificată dacă este un client obișnuit sau un potențial client obișnuit, un cumpărător care achiziționează un lot mare de bunuri etc.
Este puțin mai dificil să te ocupi de obiecția unui cumpărător care compară prețul tău cu cel al unui concurent. Una dintre principalele greșeli pe care le fac vânzătorii este că încep să facă scuze spunând că au prețuri de achiziție mai mari, chirie mai mare sau costuri de transport mai mari. Acestea sunt toate problemele dvs., iar clientului nu îi pasă de ele. Sarcina dvs. este să indicați din punct de vedere cultural beneficiile pe care le va primi clientul lucrând cu dvs.
În același timp, este recomandabil să știți exact cum puteți depăși concurenții. De exemplu, o garanție mai lungă pentru produs, servicii mai bune, disponibilitatea documentației etc. În lupta concurențială, este important să nu mergi prea departe: în niciun caz nu vorbești urât despre concurenții tăi, criticând calitatea produsului, serviciului sau altcuiva.
Dacă prețul este cu adevărat ridicat pentru un anumit client, aveți doar două opțiuni. Primul nu este să lucrezi cu acest client. Al doilea este să-i oferi un plan de tranșă, o amânare sau o altă metodă de plată acceptabilă de ambele părți la tranzacție.
