Un alt sfat „rău” pentru un manager de vânzări: lucrând mai puțin, câștigi mai mult. De ce nu poți da 100% dacă vrei să obții o eficiență maximă.
Să continuăm să ne cunoaștem sfaturile „rele” care optimizează munca unui manager de vânzări și îi sporesc eficacitatea. În această parte a ciclului, vom analiza o regulă foarte controversată: managerilor înșiși le va plăcea, dar vor fi percepuți cu ostilitate de majoritatea managerilor.
Cine a spus că trebuie să muncești din greu?
Șeful sau directorul cere o concentrare constantă din partea subordonaților. Acest lucru este de înțeles: sarcina principală a unui lider este atingerea obiectivelor corporative. Visează la creșterea vânzărilor, la un flux inepuizabil de noi clienți și la bonusuri corespunzătoare pentru succesul angajaților obișnuiți.
Liderul a priori urmează al doilea sfat „rău” - lucrează cu mâinile altcuiva. În același timp, el este interesat de vânzări nu mai puțin decât managerul însuși: planurile sunt stabilite în fața lui în același mod și trebuie să fie îndeplinite. Este de mirare că un lider te face să lucrezi în fiecare minut al zilei tale de lucru?
Lucrați mai puțin, câștigați mai mult
Implicarea constantă în procesul de lucru este ineficientă, indiferent de modul în care spune directorul. Ați auzit de legea Pareto, care are o altă denumire „digitală” - legea 20/80.
Această lege explică de ce nu puteți da 100%. Eforturile dvs. inițiale produc rezultate impresionante, dar cu cât mergeți mai departe, cu atât sunt mai puțin eficiente. De ce să lucrați 100% și să obțineți 100% „evacuare” atunci când puteți lucra 20% și puteți obține o eficiență de 80%?
Cineva poate obiecta: în primul caz, rezultatul este mai mare decât în al doilea. Acest lucru nu este adevărat: este doar mai mare în termeni absoluți. Imaginați-vă că în fiecare proces de lucru ați dat 20%: aici plus 80%, acolo plus 80% … Ca rezultat, rezultatul total vă va face plăcut surprins.
În cazul vânzării la rece, această regulă are un potențial exploziv pentru creșterea eficienței. În loc să sunați fără minte potențialii clienți din baza de date, faceți lucrări analitice. Întrerupeți contrapartidele disfuncționale: toate cele „dificile” și inadecvate, precum și cele care s-au remarcat printr-o cultură de plată nedreaptă.
Aflați motivele care au condus la clienții existenți. Când comunicați cu potențiali parteneri, concentrați-vă asupra lor. Dacă primele două apeluri nu v-au adus mai aproape de o vânzare, renunțați la clientul respectiv. Nu-ți pierde timpul.
În cazul vânzării la rece, regula Pareto poate fi formulată după cum urmează: nu lucrați pe toate 100% din baza dvs. Concentrați-vă eforturile asupra celor 20% care merită cu adevărat munca voastră. Maximizați-vă eficiența lucrând mai puțin!
