Un manager cu experiență în desfășurarea de negocieri de succes va fi un angajat valoros pentru companie. Acest lucru se datorează faptului că fiecare dintre părțile care negociază își urmărește propriile obiective și beneficii specifice. Realizarea unui compromis în condiții reciproc avantajoase, dar în același timp evitarea conflictelor nu este o sarcină ușoară, deoarece negocierile comerciale au multe caracteristici și sunt pline de unele „capcane”.
Procesul propriu-zis de negociere este precedat de o etapă de pregătire minuțioasă. Aici ar trebui să studiați cu atenție informațiile legate de subiectul negocierilor, acest lucru va da încredere în sine, vă va permite să înțelegeți mai bine interlocutorul și să vă argumentați pozițiile într-un mod motivat. La urma urmei, nu degeaba înțelepciunea populară spune „cunoscător, apoi înarmat”.
Începerea corectă a procesului de negociere determină rezultatul final al acestuia. În acest stadiu, partenerul își formează o impresie despre companie, despre persoanele cu care este planificată cooperarea. Este important să rezumați esența problemei într-o formă concisă, să familiarizați interlocutorul cu cerințele dvs. și să oferiți soluții.
În etapa de încheiere a unei înțelegeri, managerul va trebui să poată tranzacționa, adică este posibil să trebuiască să sacrificați ceva, să acceptați sau, dimpotrivă, să insistați asupra condițiilor dvs. pentru a ajunge la un acord. Dorința ambelor părți de a găsi un compromis în negocieri este principala garanție a succesului.
Atunci când efectuați procesul de negociere, trebuie să respectați o serie de reguli:
- Sigur. Incertitudinea în propriile abilități se poate trăda cu ușurință prin vorbire neclară, gesticulație excesivă. După ce a înțeles acest lucru, adversarul va câștiga un avantaj semnificativ în negocieri și va insista asupra propriilor sale interese.
- Fii persistent. Această calitate este linia de aur dintre negocierea activă și cea pasivă. Persistența își propune să-și atingă scopul, dar ținând cont de interesele părții opuse.
Străduiți-vă să găsiți relații cu partenerul dvs. Dorința de cooperare viitoare depinde de înțelegerea reciprocă a părților, care, de fapt, are loc la un nivel inconștient. Pentru a „construi poduri”, trebuie să puteți asculta interlocutorul, să încercați să înțelegeți și să faceți o impresie pozitivă.
În niciun caz nu trebuie să recurgeți la tehnici precum bluff sau amenințare. Bluff este un fel de înșelăciune, când se fac promisiuni unui partener, care, evident, nu vor fi îndeplinite. Amenințarea se poate manifesta sub forma unui indiciu, șantaj, scandal. Astfel de negocieri nu vor aduce un rezultat pozitiv și pot afecta grav reputația companiei.
