Scopul principal al apelurilor la rece este de a găsi noi clienți cu care nu ați vorbit niciodată sau nu v-ați întâlnit până acum. Această tehnică este foarte dificilă dacă nu ați experimentat-o niciodată.
Principalele bariere în calea apelului la rece
Principala barieră în calea apelurilor la rece este imposibilitatea comunicării personale cu interlocutorul. de multe ori chiar și ofertele profitabile nu sunt acceptate de client din organizații necunoscute. Următoarea barieră constă în dorința interlocutorului de a închide imediat telefonul fără a-ți auzi propunerea până la capăt. Este adevărat, este posibil să depășim acest obstacol printr-o comunicare neconvențională și o reacție rapidă la cea mai mică schimbare a intonației interlocutorului. A treia barieră este dezacordul cu încheierea unei înțelegeri prin telefon, astfel încât managerii competenți încearcă să evite acest lucru și preferă să facă o înțelegere doar personal.
Tehnica apelului la rece
Etapa 1 se bazează pe pregătirea și colectarea informațiilor despre client. Baza acestei etape constă în formarea de reacții pozitive în ochii interlocutorului și un bun început de lucru.
Etapa 2 constă în apelarea unei organizații potențiale clienți, în care veți afla numele persoanei cu care trebuie să comunicați în viitor. Este posibil să puteți colecta toate informațiile în prima etapă fără a apela compania de care aveți nevoie. Astfel, sarcina dvs. principală va fi facilitată și nu veți avea ocazia să comunicați cu o secretară bună.
Etapa 3 - identificarea nevoilor persoanei de care aveți nevoie. Este cea mai importantă etapă a vânzării. În acest stadiu al comunicării este interzis să vă oferiți cu stăruință bunurile și, mai mult, să insistați asupra unei înțelegeri, s-ar putea să fiți acceptat ca un conversațional foarte intruziv. Este necesar să simțiți cum persoana este în starea de spirit pentru această conversație, acest lucru se poate face numai ascultând intonația cu care interlocutorul dvs. a răspuns apelului. Asigurați-vă că acordați atenție dacă persoana are chef de o conversație cu dvs. și, prin urmare, nu vă grăbiți să vă puneți întrebările pregătite în prealabil.
Etapa 4 - întâlnire, prezentare. Dacă în această etapă ați făcut progrese în munca dvs., atunci considerați că munca dvs. este finalizată cu 70%. Cu toate acestea, succesul dvs. 100% în finalizarea tranzacției nu vă este încă garantat. Nu este necesar să vă pregătiți din timp pentru întâlnire; va fi suficient să puteți răspunde singur la toate întrebările, fiind un bun specialist în acest domeniu. Cel mai important, când vă întâlniți pentru prima dată, nu uitați că sunteți întâmpinați de haine.
Etapa 5 - mergem direct la afacere. Cea mai obișnuită tehnică care stimulează semnarea unui acord este atunci când clientul este limitat în timp, sugerând că este necesar să se ia o decizie cu privire la tranzacție cât mai curând posibil. Puteți accelera procesul dacă, din oferta mărfurilor, trecând peste momentul încheierii contractului, mergeți direct la discuția privind cooperarea ulterioară, implicând consimțământul clientului de a încheia tranzacția. După ce ați rezumat rezultatele intermediare privind prețurile și termenele de livrare convenite, treceți imediat la încheierea contractului.
