Mulți au auzit afirmația că un bun vânzător este un vânzător natural. Într-adevăr, există oameni de vânzări buni care știu să vândă intuitiv, chiar și fără cunoștințe teoretice despre tehnologia vânzărilor. Dar poți învăța să fii un bun vânzător.
Instrucțiuni
Pasul 1
Primul lucru care contează pentru un bun agent de vânzări este alinierea de sine. În primul rând, este important să vă acordați încrederea. Trebuie să fii încrezător în tine, în compania ta și în produsul tău. Pentru a fi sigur, trebuie să fiți un profesionist, să vă cunoașteți produsul - caracteristicile, caracteristicile, proprietățile utile, avantajele etc.
Pasul 2
Al doilea lucru important pentru un vânzător de succes este să poți inspira încredere în cumpărător. Prin urmare, trebuie să creați o atitudine pozitivă - veselie, prietenie cu fiecare client, dorință sinceră de a ajuta. Un aspect plăcut și ordonat al vânzătorului este, de asemenea, important pentru a inspira încredere în rândul cumpărătorilor. De asemenea, nu uitați de primele impresii, care sunt adesea decisive.
Știi care este diferența dintre un bun vânzător? Vinde ușor vânzarea ca pe un joc, nu doar ca pe slujba lui. Prin urmare, lăsați vânzarea unui produs să devină un joc în care câștigați atât dvs., cât și clientul dvs.
Vânzările se desfășoară de obicei conform următoarei scheme: inițierea unei conversații (introducere) - identificarea nevoilor clientului - discutarea - concentrarea atenției clientului asupra produsului - rezultatul. Fiecare dintre aceste etape ale vânzării are propriile nuanțe, să ne uităm la cele mai elementare.
Pasul 3
Cuvinte introductive. Un început bun al conversației este important. Dar nu ar trebui să fie o introducere agresivă de genul „ai nevoie de ceva?”, Care doar îi respinge pe majoritatea cumpărătorilor. Diferența dintre un bun vânzător este că este un bun psiholog și știe să găsească o abordare individuală a fiecărui client.
Conectați-vă la client, deveniți ca el. Vorbiți limba cumpărătorului (de exemplu, emoțional sau de afaceri), ajustați-vă viteza și volumul vorbirii și modul în care vorbiți la modul în care vorbește cumpărătorul. (În psihologie, această tehnică se numește „oglindire”). Dar, desigur, nu uitați de simțul proporțional, pentru a nu exagera!
Care ar putea fi introducerea? În primul rând, începeți cu un salut. Apoi, puteți să vă oferiți produsul, să vă oferiți să demonstrați produsul sau orice alt început (improvizat). Principalul lucru este de a elimina bariera înstrăinării și vigilenței cumpărătorului, de a crea condiții pentru apropiere într-un dialog ulterior.
Pasul 4
Identificarea nevoilor. Un vânzător bun trebuie să fie capabil să asculte și să audă clientul. Aceasta înseamnă că trebuie să puteți pune întrebări pentru a identifica nevoia clientului pentru un anumit produs.
Se crede că un bun vânzător trebuie să fie în primul rând foarte sociabil. Acest lucru este valabil pentru vânzările mici, unde agentul de vânzări vorbește mai mult oferind în mod activ produsul. Dar în vânzările mari, chiar și un introvertit poate deveni un bun vânzător, chiar dacă el știe cum să-l determine pe cumpărător să vorbească și să-l conducă discret la gândul de a cumpăra.
Pasul 5
Discutând despre nevoie. Odată ce ați identificat nevoia clientului, nu mai este nevoie să vă impuneți produsul! Dorința de a cumpăra un produs ar trebui să vină de la cumpărătorul însuși, nu îl puteți ajuta decât în acest sens. Pentru a face acest lucru, trebuie să-l ajutați pe cumpărător să înțeleagă necesitatea produsului și să exprimați nevoia de a-l cumpăra. Cu alte cuvinte, trebuie să creați motivație pentru cumpărător, dar în același timp, cumpărătorul trebuie să creadă că cumpărarea unui produs este propria sa decizie.
Așadar, gândiți-vă la dvs. ca la un consultant sau, după cum le place să spună vânzătorii de succes, „deveniți un prieten pentru clientul dvs.”.
Pasul 6
Concentrarea atenției clientului asupra produsului. După ce identificați nevoia (sau creați motivație) pentru cumpărător, oferiți ceea ce i se potrivește cel mai bine. De asemenea, este bine dacă îi dai cumpărătorului o alegere. Persuasiunea este utilă în această etapă a vânzării. Descrieți avantajele produsului dvs., spuneți-ne cum poate fi util cumpărătorului sau, pur și simplu, conduce-l pe cumpărător la nevoia de a cumpăra.
Pasul 7
Rezultat. Un rezultat bun este, desigur, vânzarea produsului. Dar un rezultat și mai bun este un client mulțumit. În primul rând, un client mulțumit este cea mai bună reclamă pentru magazinul dvs. (companie, firmă). În al doilea rând, el poate deveni clientul dvs. obișnuit.
A fi un bun agent de vânzări este un talent real, asemănător unei arte, dar îl poți învăța!
