Cu o abundență de bunuri și o concurență acerbă, consultanții în vânzări primesc un salariu mic, plus un procent din cifra de afaceri. Pentru a avea un venit bun, nu este suficient să răspundeți pasiv la solicitările clienților. Pe plan intern, vânzătorul înțelept acționează ca un antreprenor independent.
Instrucțiuni
Pasul 1
Studiați produsul cu atenție. Un consultant bun este capabil să perceapă produsul sub formă de tabele, grafice, diagrame, imagini și prezentări. Mai mult, el creează el însuși aceste ajutoare vizuale și își păstrează în cap. Pentru a gândi la mare, trebuie să cercetați produsul mai bine decât oricine altcineva din companie. Trebuie să știți totul - de la crearea unui produs până la utilizarea acestuia. În calitate de cercetaș, ar trebui să fiți conștienți de caracteristicile, nuanțele și tipurile de bunuri / servicii.
Pasul 2
Creați o aură de specialitate. Clienții care vin la magazin reacționează într-un anumit mod la apariția consultantului. Dacă un magazin vinde articole tehnice complexe și consultantul arată ca un tocilar, nu va exista credibilitate. Creați artificial o aură de specialist în jurul vostru. Gândiți-vă la detaliile aspectului, pantofi, geantă, accesorii. Totul ar trebui să fie adaptat produsului vândut. Privindu-vă, cumpărătorul ar trebui să stabilească imediat că sunteți un specialist cu care să vă consultați. Acest efect poate fi obținut cu detaliile enumerate și o insignă cu inscripții corespunzătoare.
Pasul 3
Învață să identifici nevoile. Orice tehnică de întrebări competente vă va ajuta în acest sens. Citiți literatura relevantă și exersați sfaturile pentru identificarea nevoilor clienților. Trebuie să vedeți dintr-o privire nevoile clienților dvs. Nu vă așteptați să vă povestească ei înșiși despre probleme. Specialistul se deosebește de amator prin faptul că este capabil să clarifice situația cu mai multe întrebări.
Pasul 4
Construiți o „punte” între nevoile cumpărătorului și proprietățile produsului. Trebuie să spuneți despre produs în limba unei anumite persoane. O diagramă a tranziției de la problemele cumpărătorului la soluția cu ajutorul produsului / serviciului pe care îl aveți ar trebui să apară în capul dvs. Gândiți-vă la acest punct rapid, dar în detaliu. Până la extragerea „podului”, nu se poate pune problema unei vânzări.
Pasul 5
Prezentați clientului o soluție la problema lor. Ceea ce a devenit evident în pasul 4 trebuie prezentat clientului. Nu este nevoie să vorbim despre toate proprietățile produsului. Cu siguranță știți multe despre produs. Dar cunoștințele nu îl vor impresiona pe cumpărător și nici nu îl vor obliga să plătească bani pentru produs. Clientul este interesat doar de rezolvarea unei probleme specifice. Spuneți-ne totul despre produs care vă va ajuta să rezolvați această problemă. Lăsați restul proprietăților și caracteristicilor produsului la dvs., pentru alți clienți. Sarcina dvs. este să stabiliți porțiunea necesară de informații, să nu supraalimentați clientul. În caz contrar, se va deruta și va pleca să caute un alt consultant.
