„Vindeți-mi, de exemplu, acest creion” - și intervievatorul vă dă un creion de la biroul său. În locul unui creion, poate exista o capsator, bandă, stilou - orice se găsește pe biroul din birou. Cum să ieși din această situație?
Instrucțiuni
Pasul 1
Un vânzător bun trebuie să-și cunoască intim produsul. Prin urmare, înainte de a vinde un creion, studiază-l. Nu va fi de prisos să vă exprimați toate acțiunile către intervievator, de exemplu: „Vreau să știu bine ce vând. Deci acesta este un simplu creion. Este automat. Există o radieră pe partea din spate a creionului și a fost deja folosită puțin. Și în interior există un container pentru tije de rezervă."
Pasul 2
Un vânzător bun trebuie să cunoască nevoile clienților lor. De obicei, aceste informații sunt preluate din diverse sondaje de opinie publică, dar nu aveți astfel de date. Deci, acum trebuie să-l întrebați pe intervievator, de exemplu: „Acum vreau să-mi întâlnesc clientul. Pot să vă pun câteva întrebări? Deci, imaginați-vă că aveți deja un creion simplu. Ceea ce este el? Ce te-ar putea determina să cumperi un alt creion simplu în loc de al tău? Îți pasă de preț, de producător, de culoarea carcasei, de numărul tijelor de schimb?”Vino cu alte întrebări pe baza propriei experiențe.
Pasul 3
Un vânzător bun trebuie să-și prezinte produsul cu pricepere. Prezentarea nu ar trebui să fie fără chip. Acum, că știți preferințele clienților dvs., puteți să le prezentați produsul în mod corespunzător. Încercați să subliniați exact ceea ce a menționat intervievatorul ca fiind calități importante. Nu ezitați să veniți cu o promoție sau o „ofertă unică” - nu sunteți limitat în alegerea instrumentelor, singura sarcină este să vindeți un creion. Uneori există probleme cu venirea cu un preț. Poate fi rezolvat, de exemplu, după cum urmează. La sfârșitul prezentării, întrebați-l pe intervievator: „Curios, la ce preț ați fi dispus să cumpărați acest creion chiar acum?” De îndată ce menționează un număr, dă din cap: „Ok, hai să facem checkout”.
Pasul 4
Se întâmplă ca intervievatorul să îți complice sarcina, să refuze să răspundă la întrebări sau să nege că are nevoie de acest produs. Nu pune presiune asupra lui. Explicați-i (ca intervievator, nu ca client) că înțelegeți că există situații în care clientul nu are nevoie de acest produs. Credeți că pierderea de timp la o prezentare este contraproductivă și rău pentru a construi o relație pe termen lung cu clientul respectiv. Revenind din nou la rolul dvs., spuneți, de exemplu, următoarele: „Văd că acest creion nu vă interesează. Există mai multe rechizite de birou utile în magazinul nostru. Lasă-mă să-ți arăt câteva dintre ele . Dacă intervievatorul este de acord cu această opțiune, începeți din nou cu un alt subiect.
