Apelurile telefonice la cald sunt o tehnologie pentru vânzarea de bunuri și servicii, implicând apeluri telefonice către clienți. În același timp, potențialii cumpărători sau clienți sunt deja familiarizați cu produsul propus, l-au achiziționat mai devreme sau s-au arătat interesați de acesta.
Apelurile telefonice la cald sunt o tehnică de vânzare a oricărui produs sau serviciu utilizat pe scară largă de manageri și alți agenți de vânzări din întreaga lume. Această tehnologie presupune prezența unei baze de clienți care a achiziționat anterior produsul propus sau a fost interesat de proprietățile, caracteristicile, caracteristicile sale. Acești cumpărători sau clienți nu numai că sunt familiarizați cu compania vânzătoare, dar sunt deseori interesați de achiziționarea unui produs sau serviciu, astfel încât sarcina managerului este de multe ori simplificată în comparație cu apelurile la rece, atunci când negocierile trebuie purtate cu absolut străini. Eficacitatea apelurilor la cald depășește semnificativ eficacitatea apelurilor la rece, dar trebuie amintit că această tehnică este mai des utilizată în activitățile curente, este aproape imposibil să o folosești pentru dezvoltarea afacerii.
Reguli pentru efectuarea apelurilor telefonice la cald
Apelurile telefonice la cald sunt efectuate de obicei de către echipa de vânzări în conformitate cu un anumit algoritm intern al companiei. Acest algoritm nu este rigid, dar este important să negociezi într-o succesiune logică. Principala regulă este de a reaminti clientului în mod constant beneficiile produsului vândut, beneficiile cooperării cu un anumit vânzător. Sarcina unui manager cu un apel rapid nu este doar de a finaliza următoarea tranzacție, ci și de a reține un client obișnuit sau client, lăsându-l cu o impresie pozitivă asupra bunurilor și serviciilor achiziționate. Dacă această sarcină nu este îndeplinită, atunci probabilitatea tranziției clientului către organizații concurente care îl pot găsi și atrage ca urmare a apelurilor la rece profesionale sau a altor metode crește rapid.
Cine ar trebui să negocieze?
Multe companii caută să-și reducă propriile costuri de personal, așa că folosesc operatorii obișnuiți pentru apeluri telefonice la cald. Practica arată că astfel de economii duc la pierderea unei părți a clienților obișnuiți, deoarece un manager de vânzări profesionist încălzește constant interesul cumpărătorului pentru produsul achiziționat, îndeplinește mai multe sarcini în același timp. Un operator obișnuit nu va putea atinge astfel de obiective din cauza lipsei abilităților adecvate, precum și a ignoranței specificului interacțiunii cu clienții. Sarcina maximă pentru el poate fi încheierea următoarei tranzacții, ceea ce nu înseamnă păstrarea efectivă a clientului.
