Apelurile telefonice la rece sunt una dintre tehnologiile moderne și eficiente de vânzare. Atunci când se utilizează această tehnologie, un manager sau un alt specialist vorbește cu potențiali clienți necunoscuți, neantrenați, fără aranjarea prealabilă a unui apel.
Apelurile telefonice reci ocupă un loc special printre tehnologiile moderne de vânzare, deoarece eficacitatea acestuia este cea care mărturisește profesionalismul unui anumit manager, al unui alt specialist în vânzări. Această metodă de vânzare a unui produs sau serviciu reprezintă apeluri telefonice către clienți nepregătiți, necunoscuți (cetățeni sau organizații), în timpul cărora managerul își descrie produsul și face o programare pentru o cunoaștere mai detaliată a acestuia. De regulă, un potențial cumpărător nu este înclinat să cumpere produsul propus și, în majoritatea cazurilor, nu dorește să vorbească despre cumpărarea acestuia sau să facă o programare deloc.
Reguli de bază pentru apeluri la rece
Conform statisticilor, eficacitatea apelurilor la rece variază de la trei la zece procente. Această parte din clienți este de acord în cele din urmă la o întâlnire pentru o cunoaștere mai detaliată a produsului sau serviciului. Cu toate acestea, această tehnică este instrumentul principal pentru dezvoltarea afacerii, deoarece vă permite să depășiți concurenții prin extinderea constantă a bazei de cumpărători sau clienți.
Pentru a asigura apeluri la rece eficiente, trebuie respectate următoarele reguli:
1) desfășoară o conversație telefonică după o schemă strict definită, care constă de obicei din fraze pre-pregătite pronunțate într-o succesiune logică;
2) răspunde la posibile întrebări și obiecții de la un potențial client folosind șabloane pre-pregătite care și-au demonstrat eficacitatea;
3) discutați numai cu acele persoane care pot lua decizii cu privire la achiziționarea unui produs sau comandarea unui serviciu (relevant pentru negocierile cu reprezentanții companiei, în care un secretar sau un manager de birou răspunde adesea la primul apel).
Care este secvența în care se efectuează un apel rece?
Structura generală a unui apel telefonic rece constă în atragerea atenției, introducerea, declararea scopului conversației, sprijinirea exemplelor și stabilirea unei întâlniri. În etapa inițială, managerul se adresează unui potențial client, după care se prezintă, numește compania folosind elemente publicitare. După aceea, se specifică scopul apelului (familiarizarea cu produsul, serviciul), care este susținut de exemple pozitive. În etapa finală, agentul de vânzări trebuie să stabilească un anumit timp și loc pentru întâlnire.
