Negocierile de afaceri sunt una dintre principalele componente ale afacerilor moderne. Depinde mult de succesul lor - dezvoltarea companiei, atragerea de noi clienți și parteneri și, desigur, de salariile managerilor. Cu cât un angajat începător învață mai repede cum să se comporte corect la întâlnirile de afaceri importante, cu atât mai devreme va câștiga recunoștința conducerii și va obține un bilet până în vârful scării carierei.
Pregătirea negocierilor de afaceri: ceea ce trebuie să știți și să faceți în avans
Pregătirea pentru o întâlnire importantă necesită unui manager cu experiență aproape mai mult timp decât negocierile în sine. Pentru a desfășura în mod corespunzător o conversație și a interesa potențialii parteneri și clienți, nu trebuie doar să știți bine ce face propria companie. Este foarte important să studiezi compania partenerului sau a clientului. Trebuie să aflați ce face compania, ce produs produce, câte mărci are. Într-o conversație de afaceri, toate acestea sunt foarte importante.
Înainte de negocieri importante, este necesar să pregătiți o carte de marcă - o mică broșură care să povestească colorat despre tot ceea ce face organizația. Nu ar trebui să existe mult text - doar cele mai necesare informații. Este mai bine să adăugați mai multe imagini - fotografii ale produsului fabricat, diagrame de creștere a profitului etc. Broșura este necesară pentru claritate și este mai bine să exprimăm cea mai mare parte a informațiilor în cuvinte.
Pe lângă cartea de marcă, le puteți arăta interlocutorilor un scurtmetraj despre companie și puteți oferi o prezentare în care vor fi prezentate principalele avantaje ale cooperării. După negocieri, este mai bine să transferați toate materialele către parteneri sau clienți în formă electronică, astfel încât aceștia să se poată familiariza din nou cu ei în biroul lor și să prezinte mai competent subiectul negocierilor către conducere.
Negociere: pentru ce să fii pregătit
Dacă pregătirea pentru ședința de afaceri a fost efectuată corect și în cantitatea potrivită, cel mai probabil nu vor exista surprize în negocieri. Cu toate acestea, merită să vă pregătiți pentru faptul că potențialii clienți și parteneri vor pune întrebări nu foarte convenabile. De exemplu, despre cooperarea cu alte companii cu un profil comun cu acestea. În acest caz, este mai bine să vă limitați la fraze generale. Informațiile comerciale dezvăluite despre concurenți pot afecta nu numai afacerea lor, ci și compania de origine. Este foarte ușor să pierzi clienți și parteneri datorită vorbirii excesive.
Dacă întâlnirea de afaceri are loc la sediul companiei, țara gazdă este introdusă mai întâi. Apoi - oaspeții care au venit la negocieri. După aceea, merită să oferiți ceai sau cafea, să distribuiți materiale pregătite în prealabil și să începeți să discutați subiectul întâlnirii. Prima etapă - cunoașterea companiei, a serviciilor și a produselor sale - nu trebuie întârziată. 10-15 minute sunt suficiente. După aceea, dacă oaspeții nu au nicio întrebare, puteți merge direct la informații despre posibile opțiuni de cooperare.
Dacă negocierile au continuat, este mai bine să faceți o pauză într-o oră și jumătate. Oferiți băuturi și gustări interlocutorilor dvs. După 10-15 minute, puteți continua negocierile.
Dacă devine clar că oaspeții nu sunt încă prea interesați să colaboreze, cereți-le să împărtășească modul în care ar vedea parteneriatul ideal. După aceea, încercați să prezentați compania în lumina cea mai benefică pentru interlocutori. Dialogul este o parte importantă a negocierilor de succes. Partenerii și clienții nu ar trebui să simtă că totul a fost deja decis. Trebuie să li se arate că opinia lor este extrem de importantă și foarte semnificativă pentru o colaborare de succes.
Dacă negocierile continuă, dar tot nu conduc la nimic, programați o altă întâlnire peste o săptămână și jumătate. Cel mai probabil, interlocutorii nu au dreptul să ia o decizie independentă, trebuie să se consulte cu conducerea. Și data viitoare, încercați să vă asigurați că nu doar managerii vin la negocieri, ci și un angajat principal care are dreptul să spună „da” sau „nu” final.
Analiza negocierilor
În timpul negocierilor, este necesar să se noteze într-un caiet ce teze au provocat cea mai vie reacție a interlocutorilor - atât pozitive, cât și negative. Acest lucru vă va ajuta să analizați ce să vă concentrați în cadrul următoarei întâlniri și cum să construiți în continuare cooperarea cu beneficiul maxim pentru ambele companii. Astfel, puteți economisi timp prețios oferind clientului și partenerului activități care sunt complet neinteresante pentru ei și concentrându-și atenția asupra faptului că volumul de cooperare productivă poate fi crescut și aduce beneficii indubitabile.
