Există multe modalități de a finaliza o afacere. Cum și când să le utilizați depinde de ce s-a bazat clientul atunci când vă contactează și de ce ați contat atunci când ați decis să colaborați cu acest client.
Instrucțiuni
Pasul 1
Pentru început, întrebați-l pe client: va cumpăra acest produs sau va încheia un acord cu dvs. în legătură cu condițiile dvs.? Încercați să nu lăsați întrebarea fără răspuns, dar nu fiți prea enervant. Întrebați ce model i s-ar potrivi sau ce condiții contractuale i se par cele mai acceptabile.
Pasul 2
Oferiți-i o alternativă în așa fel încât, indiferent la ce răspunde, nu veți fi învinsul. De exemplu: „Doriți să emiteți prin numerar sau prin transfer bancar?”, „Sunteți mulțumit de culoarea argintie sau este mai bine negru?” etc.
Pasul 3
Spuneți-ne despre recenziile clienților dvs. obișnuiți, spuneți-ne despre cazurile din practică când produsele sau serviciile dvs. au ajutat la rezolvarea problemelor importante de viață. Dacă o persoană, înainte de a vă contacta, a vorbit deja cu concurenții dvs., nu le menționați până nu începe el însuși o conversație despre ei. Dar vorbește neutru despre alte companii, chiar dacă termenii lor sunt mult mai buni decât ai tăi. Este posibil ca clientului dvs. să nu-i fi plăcut faptul că alte firme nu l-au tratat atât de bine. Dar chiar și în acest caz, cel mai mult pe care îl poți face este să empatizezi fără să devii personal sau să discuți despre vânzările concurenților.
Pasul 4
Atrageți atenția clientului asupra consecințelor negative ale refuzului de a coopera cu dvs.: pierderea timpului pentru alte căutări, creșteri constante de preț, probleme suplimentare. Subliniază faptul că, achiziționând bunurile (serviciile) oferite de tine, el le va putea folosi literalmente imediat. Rețineți restricțiile: ultimul lot, expirarea reducerilor și beneficiilor, schimbarea sortimentului etc. Spuneți-ne din nou despre avantajele produselor (serviciilor) dvs.
Pasul 5
Nu vă grăbiți să oferiți clientului reduceri planificate până când nu ați epuizat toate posibilitățile de finalizare a tranzacției. La urma urmei, el poate decide că există posibilitatea de a scădea și mai mult prețul, iar negocierile dvs. vor înceta. Reducerea planificată ar trebui percepută de aceștia ca un cadou și nu ca o concesie din partea ta.
Pasul 6
În cazul în care clientul încă refuză să închidă afacerea imediat, este de acord cu decizia sa. Cu toate acestea, enumerați din nou toate condițiile de cooperare cu dvs. și întrebați-l dacă îi convin? Este posibil ca clientului să nu-i placă un singur lucru: costul achiziției. În acest caz, ar trebui să-i mulțumești pentru că te-a contactat și să-ți exprimi speranța pentru o cooperare suplimentară.
