Convingerea unui client să cumpere un produs nu este atât de ușoară, mai ales atunci când are îndoieli cu privire la ceva. Fiecare client necesită o abordare individuală, prin urmare, nu pot exista instrucțiuni clare pentru a convinge absolut toți clienții. Dar există mai multe reguli care vă vor ajuta în mod semnificativ să convingeți un client să cumpere un produs. Mai mult, probabil că va dori să se întoarcă la dvs. pentru următoarea achiziție.
Instrucțiuni
Pasul 1
Salutările sunt o parte importantă a serviciului pentru clienți. Orice client, care vine la magazin cu dispoziție bună sau proastă, caută comunicare. Zâmbetul prietenos al vânzătorului nu va fi niciodată de prisos. Prin aceasta nu se înțelege utilitatea obsesivă. De-a lungul timpului, clientul trebuie să se simtă confortabil în magazin, să simtă că a ajuns în locul potrivit. Acest lucru durează de obicei aproximativ cinci minute. După acest timp, un salut verbal și o conversație discretă pe un subiect abstract vor fi percepute mai adecvat, și nu cu gândul că vânzătorul „a ajuns să impună ceva”. În timpul salutului, contactul este stabilit cu cumpărătorul, bariera pentru comunicarea ulterioară este eliminată.
Pasul 2
Identificarea nevoilor.
După stabilirea unui contact pozitiv, este timpul să îi aflăm nevoile. Un potențial cumpărător este preocupat doar de două lucruri - el însuși și beneficiul său. Este foarte important să înțelegeți atunci când comunicați cu un client exact ce beneficii dorește să obțină din produs. Mai mult, de regulă, este oferit un produs specific care satisface cel mai bine nevoile clientului. Trebuie doar să-l rogi să-i clarifice exact de ce are nevoie și mai concret - să întrebe. Întrebările sunt puse în conformitate cu principiul „pâlniei”: mai întâi, sunt clarificate circumstanțele generale și atitudinea față de produs în ansamblu, apoi specificarea și clarificarea detaliilor care vor ajuta la identificarea interesului cumpărătorului. În această etapă, sarcina principală a asistentului de vânzări este de a asculta ceea ce dorește clientul
Pasul 3
Pe baza nevoilor identificate ale cumpărătorului, vânzătorul continuă cu prezentarea produsului. O prezentare, la rândul său, nu este altceva decât să stimuleze interesul și disponibilitatea clientului de a cumpăra un produs prin crearea unei imagini eficiente. Acesta dezvăluie capacitățile tehnice ale produsului, funcțiile specifice, avantajele față de alte modele și oferă date statistice. Toate acestea se bazează pe nevoile clientului, cerințele acestuia pentru produs. Cu alte cuvinte, o prezentare are cel mai adesea succes dacă îndeplinește următoarea formulă: proprietăți ale produsului + expresie de legătură + beneficii pentru clienți.
