Valoarea unei achiziții (produs sau serviciu) pentru un client este determinată nu de caracteristicile sale, ci de modul în care produsul este capabil să satisfacă nevoile actuale. De exemplu, o persoană nu obține o alarmă pentru o mașină, ci calm și încredere în siguranță. Pentru vânzător, cel mai important lucru este să identifice exact acele beneficii pe care cumpărătorul le așteaptă de la achiziție. Dacă acest lucru este ignorat, atunci chiar dacă se face o singură achiziție, clientul nu va reveni niciodată la dvs. și cu siguranță nu va recomanda compania dvs. cercului său. Amintiți-vă că doar 20% dintre cumpărători își cunosc în mod clar nevoile.
Instrucțiuni
Pasul 1
Faceți contact. Prezentați-vă mai întâi și aflați cum să vă adresați adversarului. Dacă un client vine la tine însuși, nu ar trebui să întrebi „Cum pot ajuta?” Mai bine așa - „Ce te interesează?” Astfel, inițiați dorința de a vă gândi la ce anume îl interesează. Nu cere formal, fii pregătit să asculți. Modul și viteza vorbirii trebuie să se potrivească conversației clientului.
Pasul 2
Întreabă întrebări. Acționați ca o pâlnie - începeți cu circumstanțe generale și continuați pentru a clarifica detaliile. Întrebările deschise („De ce?”, „Pentru ce?”, „De ce”) vă vor ajuta să obțineți cele mai multe informații în formă extinsă. Alternativă (cu conjuncții „sau„, „sau„) va oferi o alegere sau va readuce conversația pe drumul cel bun. Întrebările închise implică un răspuns neechivoc și servesc la clarificarea poziției clientului și la crearea certitudinii. Nu ar trebui să existe multe întrebări închise, folosiți în principal întrebări deschise.
Pasul 3
Ascultați cumpărătorul cu atenție. Folosiți abilități de ascultare activă: puneți întrebări clarificatoare, încurajați interlocutorul, dați feedback. Obțineți confirmarea că ați înțeles corect dacă aveți îndoieli cu privire la acest lucru. Faceți o pauză fără a întrerupe clientul. Aceasta va arăta cât de importante sunt adevăratele nevoi ale clientului pentru dvs.
Pasul 4
Traduceți conversația dvs. în beneficii. Arătați că înțelegeți ce își dorește cu adevărat clientul.
