Prognoza volumelor de vânzări viitoare permite construirea activităților curente ale companiei în cel mai favorabil mod. Fluctuații potențiale ale cererii, schimbări în condițiile pieței și o creștere a prețurilor furnizorilor - impactul tuturor acestor factori poate fi atenuat în avans dacă previziunile sunt abordate corect.
Instrucțiuni
Pasul 1
Colectați statistici de vânzări pentru o perioadă similară din anii trecuți. Acesta va fi folosit ca bază pentru calcul.
Pasul 2
Urmăriți toți factorii care au influențat modificarea volumelor de vânzări în perioadele anterioare. Analizați cum funcționează aceiași factori în perioada curentă. Poate că există noi circumstanțe care afectează vânzările.
Pasul 3
Nu uitați să luați în considerare schimbările în structura vânzărilor de produse Structura se poate modifica datorită intrării într-un alt segment de piață, vânzărilor sezoniere, apariției produselor concurente pe piață etc.
Pasul 4
Calculați modificarea procentuală (creștere pozitivă sau negativă) a vânzărilor pentru perioadele anterioare. În mod ideal, dacă puteți determina cu ce procent se modifică volumul vânzărilor ca urmare a acțiunii fiecărui factor intern și extern.
Pasul 5
Analizați tendința vânzărilor din perioada anterioară celei analizate. Pe baza acestor date, preziceți cifra preliminară de vânzări pentru perioada dorită.
Pasul 6
Măriți (sau micșorați) indicatorul obținut datorită impactului planificat al factorilor de influență. Luați în considerare sezonalitatea vânzărilor diferitelor produse, posibilele schimbări în structura vânzărilor, creșterea sau reducerea rețelei de distribuție și orice alte impacturi.
Pasul 7
Ajustați indicatorul obținut pentru factorii cunoscuți anterior, care pot determina modificări ale volumelor de vânzări: modificări planificate ale prețului, extinderea gamei și lansarea pe piață a unui nou produs, apariția așteptată a unui nou dealer, posibila încetare a relațiilor cu clienții vechi, etc.
