Când lucrați cu un client, nu trebuie să uitați niciodată că există o persoană vie în fața dvs. Oamenii sunt cu toții diferiți, toată lumea merită o atitudine și o abordare individuală. Având în vedere că nu pot exista două vânzări identice, este necesar să putem înțelege oamenii, motivele comportamentului lor și să stăpânim psihologia comunicării.
Instrucțiuni
Pasul 1
Prezentați-vă atunci când vindeți. Fii interesant pentru interlocutorul tău. Clientul nu ar trebui să se săture de tine, cu siguranță acest lucru îi va afecta percepția.
Pasul 2
Extinde-ți orizonturile, dar exclude în același timp aroganța și atotștiința. Cumpărătorul va simți această atitudine instantaneu și pur și simplu nu va mai avea încredere în tine. Arată-i respect față de el, atunci el va simți același lucru pentru tine. Încercați să cultivați empatia și să arătați un interes personal pentru interacțiunile voastre.
Pasul 3
Îmbunătățiți-vă tehnica de intervievare. Când puneți întrebări, percepeți în mod adecvat răspunsurile sunate. Verificați în mod constant modul în care înțelegeți corect clientul. Pe lângă întrebările tradiționale, puneți întrebări clarificatoare. Amintiți-vă că întrebările trebuie să fie adecvate. Un agent de vânzări de succes vorbește doar 20% din timpul petrecut cu un client, iar 80% percep răspunsurile. Ascultarea este una dintre cele mai importante abilități din această profesie.
Pasul 4
Poziționați oferta dvs. ca fiind unică și unică, nu una dintre multe. Sarcina dvs. este să prezentați mărfurile în așa fel încât cumpărătorii să nu aibă o întrebare: „Și ce?” Uneori îl întreabă, după părerea ta, în momentul cel mai nepotrivit, rupându-ți toate argumentele convingătoare și discursurile magistrale.
Pasul 5
Vindeți nu atât produsul în sine, cât rezultatul prezenței sale în viața clientului. Înțelegeți problemele și provocările asociate cu care se confruntă cumpărătorul. Desenați o imagine figurativă în care aceste probleme sunt absente. Pentru a vă face să vă simțiți încrezători, studiați temeinic produsul oferit spre vânzare și efectul pe care îl produce.
Pasul 6
Nu vă bazați pe decizii logice ale clientului dumneavoastră. Aici doar 16% este alocat logicii. Restul de 84% sunt motive pur emoționale. Printre acestea se numără pofta obișnuită de posesie, prestigiu, statut, lăcomie și uneori chiar teama de pierdere, care poate apărea dacă nu dobândești ceea ce oferi. Evidențiați motivul emoțional predominant la începutul comunicării dvs. și utilizați această pârghie puternică.
Pasul 7
Nu reduceți prețurile. Prin aplicarea acestei metode pentru a convinge cumpărătorul, este mai probabil să vă retrageți, mai degrabă decât să purtați o relație de afaceri competentă. Apreciați-vă timpul, nivelul produselor sau serviciilor. Stabiliți prețurile rezonabile. Orice poate fi vândut ieftin. Dacă concurența s-ar baza numai pe stabilirea prețurilor, profesia de vânzător nu ar fi deloc necesară.
Pasul 8
Acordați o atenție specială prezentărilor personale ale produsului dvs. Organizarea unor astfel de evenimente crește vânzările de aproximativ 10 ori în comparație cu trimiterea ofertelor prin orice alt mijloc. În plus, aceasta este o oportunitate unică de a produce efectul maxim asupra unei persoane și de a vinde nu numai produsul în sine, ci și de a convinge cumpărătorul de competența sa, atitudinea față de afaceri și de oameni. Cel mai bun compliment de la client este recunoașterea profesionalismului dvs., care poate fi văzut în toate acțiunile, cuvintele, precum și în modul în care vă prezentați.
Pasul 9
Interesați-vă și participați la viața și dezvoltarea pieței țintă și a pieței clienților dvs. Discutați probleme urgente pe site-uri tematice și rețele sociale, publicați articole și buletine informative pentru publicul țintă. Organizați-vă propriul blog. Rezultatul unor astfel de acțiuni va fi faima și autoritatea dvs. în rândul colegilor și clienților, ceea ce vă va caracteriza cel mai bine munca.
