Cel mai solicitat specialist pe piața muncii este managerul de vânzări. Responsabilitățile vânzătorului depind de specializarea vânzărilor, de strategia companiilor, de organizarea procesului în sine și de alte aspecte. Dar toți împărtășesc un obiectiv comun - creșterea vânzărilor. Pentru ca nivelul vânzărilor să nu scadă, managerul trebuie să fie capabil să analizeze și să evalueze corect activitatea vânzătorilor. Desigur, cel mai important indicator al muncii de calitate este venitul pe care fiecare manager de vânzări îl asigură. Dar există o serie de alte aspecte la care ar trebui să se acorde atenție.
Instrucțiuni
Pasul 1
Evaluează performanța muncii tale. Pentru a face acest lucru, trebuie să analizați statisticile de vânzări ale managerului pentru o anumită perioadă de raportare, să identificați așa-numitul. Pâlnie de vânzări. „Pâlnia” arată grafic ca o piramidă răsturnată. Partea superioară, cea mai largă, este numărul de contacte „reci” (primele apeluri, întâlniri). Partea de mijloc sunt întâlnirile de afaceri. Cel mai clar punct este numărul de oferte. Pur și simplu, cu cât diferența dintre indicatorii cantitativi este mai mică, cu atât este mai productiv un manager.
Pasul 2
Asigurați-vă că luați în considerare numărul de contracte prelungite sau achiziții repetate de către clienții acestui manager. Cu cât sunt mai mulți, cu atât mai bine lucrează vânzătorul și cumpărătorul. Chiar dacă valoarea contractului / achiziției rămâne aceeași sau ușor mai mică.
Pasul 3
Stabiliți cât de bine înțelege managerul produsul (serviciul) oferit de companie, cât de bine cunoaște standardele companiei dvs. Elaborați mai multe sarcini situaționale și oferiți-le pentru implementare.
Pasul 4
Analizați nivelul de competență de comunicare al managerului. Sugerează câteva întrebări despre teoria tehnicilor de comunicare de bază. Abilitățile practice și de vânzare pot fi evaluate prin simularea unui contact rece, o întâlnire de afaceri cu un client sau o afacere. Sau poți parcurge fiecare etapă pe rând. Acționați ca un cumpărător cu toate obiecțiile tipice. Astfel, puteți afla cum managerul își aplică cunoștințele în practică.
Pasul 5
Încercați să evaluați cât de loial este managerul față de companie și față de produsele / serviciile sale. Dacă nivelul de loialitate este scăzut, atunci pe viitor puteți pierde încrederea clienților.
Pasul 6
După luarea în considerare a tuturor indicatorilor identificați, trageți concluzii. Dacă există mici greșeli și neajunsuri, atunci puteți acorda angajatului timp pentru a îmbunătăți productivitatea muncii și a umple lacunele în cunoștințe și abilități. Și dacă în același timp vânzătorul nu are dorința de a schimba ceva și de a învăța, altul ar trebui să-i ia locul.
